"Мы уже давно больше, чем просто лаборатория"

Андрей Войнов, директор по маркетингу Независимой лаборатории ИНВИТРО – о том, как создавалась компания, об итогах уходящего года и планах на будущее.
Facebook
ВКонтакте
share_fav

Андрей Войнов, директор по маркетингу Независимой лаборатории ИНВИТРО – о том, как создавалась компания, об итогах уходящего года и планах на будущее.

- Как создавалась компания? Было ли у ее основателей медицинское образование?

- Идея создания частной клинико-диагностической лаборатории принадлежит одному из основателей компании Александру Островскому. Как гласит легенда внутри компании, в 1995 году он возвращался с ежегодной выставки MEDICA в Дюссельдорфе. Александр Юрьевич – врач-реаниматолог, на тот момент он уже был предпринимателем и занимался поставками импортного медицинского оборудования в Россию. По тем временам мысль создать частную лабораторию была очень смелой: тогда лабораторной диагностикой в стране занимались только государственные медучреждения, частных фирм на рынке не было.

Сначала лаборатория существовала только в качестве одного из проектов клинико-диагностической лаборатории компании «ОМБ», но в 1998 году было принято решение выделить это направление в самостоятельный бизнес. Так родилась Независимая лаборатория ИНВИТРО. Новая компания очень быстро развивалась: например, меньше, чем через год гормональные исследования начали проводиться всего за один день.

Первый медицинский офис под брендом ИНВИТРО открылся на улице Большая Никитская – и он до сих пор работает. Тогда, в уже далеком 2000 году, казалось, что этого небольшого помещения хватит для обслуживания всех клиентов, но очень скоро в медцентре стали появляться очереди, за год работы в медициинском офисе ИНВИТРО стали обслуживались более 100 пациентов в день, а спектр исследований составлял 170 тестов. Конечно, мы начали расширяться. Сначала офисы открывались в спальных районах Москвы, но вскоре география вышла за пределы столицы, а потом и страны. Сегодня у компании уже более 800 медицинских офисов, девять лабораторных комплексов в четырех государствах (Россия, Украина, Беларусь, Казахстан), а также собственные диагностические и учебные центры.

- Как вы пришли к франчайзинговой модели бизнеса, когда это произошло и почему?

- Решение запустить программу франчайзинга было принято в 2003 году. В первую очередь, оно было продиктовано желанием найти новые возможности для развития сети. Здесь мы тоже были пионерами на рынке, поэтому прокладывали свой собственный путь: в 2005 году по франшизе был открыт первый медицинский офис за пределами Московской области, в Обнинске (Калужская область). Пожалеть о внедрении новой модели не пришлось: сегодня половина офисов ИНВИТРО работают по франшизе.

- Какие требования вы предъявляете к франчайзи? Должны ли они быть медиками?

- За 10 лет существования франшизы требования остаются неизменными: мы просим наших франчайзи подобрать соответствующее помещение, отремонтировать его, оснастить, получить лицензию, подобрать и обучить персонал. На каждом этапе мы оказываем нашим инвесторам помощь. Дальше модель сотрудничества предусматривает только операционную деятельность: то есть нужно принимать пациентов, брать у них биоматериал. Логистику мы полностью обеспечиваем сами. Помимо этого, мы обеспечиваем франчайзи расходными материалами, предоставляем IT-систему, многоступенчатую систему контроля качества, продвижение на рынке. У нас есть собственный кадровый и обучающий центры, поэтому мы помогаем франчайзи подобрать квалифицированный персонал.

Большое преимущество нашего предложения состоит в том, что мы даем возможность заняться медицинским бизнесом любому частному предпринимателю, в том числе человеку без медицинского образования.

- Какие финансовые показатели вы ждете по итогам года? Насколько они будут отличаться от 2014 года?

- Рассчитываем взять планку в 11 млрд рублей, прирост к 2014 году составит более 20%.

- Как вы бы охарактеризовали ваше нынешнее положение на рынке — как среди частных медицинских компаний, так и среди франчайзеров?

- Наши ближайшие конкуренты – это не лабораторные компании, а крупные медицинские учреждения широкого профиля. В 2014 году на рынке всех медуслуг ИНВИТРО занимала второе место после сети клиник «Медси», тогда мы обследовали 7,5 млн человек. Но в этом году такой показатель был достигнут уже в октябре, а прогнозируемое число пациентов по итогам года составит 9 млн.

По доле рынка коммерческой лабораторной диагностики мы существенно опережаем конкурентов, доля ИНВИТРО по нашим подсчетам составляет 15,3%. Если говорить о таком показателе, как выручка, то здесь компания однозначно лидирует. За первое полугодие мы достигли показатели в 5,7 млрд руб., став самой крупной частной медицинской компанией в России.

- Как на лидирующее положение "ИНВИТРО" повлияла маркетинговая стратегия компании?

- Компания ИНВИТРО – это воплощение лидерской стратегии. Мы фактически создали рынок коммерческой лабораторной диагностики в России, возглавили его и продолжаем двигать вперед. Конкуренты в рынке лабораторной диагностики остались далеко позади. Фактически, мы атакуем сами себя, каждый раз ставя себе новые амбициозные цели. Если этого не делать и почивать на лаврах, то рано или поздно тебя скинут с пьедестала более быстрые, более активные.

- Что в нее входит, чем она отличается от маркетинговых подходов других компаний этого рынка?

- У нас есть несколько ключевых задач в стратегии. Во-первых, это географическая экспансия розничной сети – наша задача быть близкими к пациенту, быть буквально в двух шагах от него. Во-вторых, это медицинская этика. Мы продаем продукты и услуги только при сохранении принципов медицинской значимости, этики и безупречного качества. В-третьих, это новые сервисы и технологии – личный кабинет, мобильное приложение, например. Есть еще много ключевых показателей, на которые опирается наша стратегия. Чем наша стратегия отличается от конкурентов? Мы придумываем, бежим вперед. Вводим новые услуги, внедряем новые технологии и решения. Остальным остается только бежать за нами и копировать.

- Как на ваш бизнес влияет экономический кризис?

- Как и на любой другой бизнес – негативно. Снизу подпирает растущая себестоимость, поскольку большая часть реагентов и оборудования импортные. Сверху давит покупательская способность людей. Но мы стараемся не перекладывать бремя роста себестоимости на плечи пациентов. Работаем с поставщиками, получая максимально выгодные условия. Снижаем внутренние расходы. В общем, как говорят, потуже затягиваем пояса. Единственный неприкосновенный фактор – это качество исследований, мы никогда не пойдем на снижение качества ради сохранения цены.

- Какова ценовая политика компании? Насколько региональные цены отличаются от московских? Какие исследования помогают вам правильно определить вашу рыночную нишу?

- Мы верим, что цена – это инструмент. Поэтому от региона к региону цены отличаются. Этому может быть несколько причин – и разная стоимость логистики, и разная конкурентная среда. Мы постоянно мониторим цены по всем территориям присутствия, чтобы оперативно реагировать на изменения. Это очень трудоемкий процесс, но мы его за последние пару лет почти автоматизировали, ведь цена – один из ключевых факторов в бизнесе.

- Вы ищете новые пути и подходы, отправляете биоматериалы на анализ на беспилотнике, спонсируете инновационные компании. Совсем недавно, 15 декабря, компания вручила проекту «Неинвазивный глюкометр» сертификат на проведение клинических исследований. Расскажите об этом проекте.

- Для нас поиск новых решений – это постоянный процесс. Сейчас уже сложно провести грань между ИТ-решениями и медициной, часто это две составляющие одного продукта или услуги. В частности, мы видим будущее в компактных устройствах для диагностики или мониторинга и ищем решения в этом направлении. Неинвазивные глюкометры, бесконтактные датчики уровня холестерина, кардиографы в мобильных телефонах – мы изучаем все, что появляется в поле нашего зрения. Очевидно, что сейчас точность этих приборов невелика, но технологии развиваются, надо держать руку на пульсе и при появлении стоящих решений интегрировать это в нашу бизнес-модель.

- Другой проект, который вы поддерживаете, — это лаборатория 3D Bioprinting Solutions, которая развивает технологию трехмерной органной биопечати. Ее даже показывали на Startup Village этим летом Дмитрию Медведеву. Почему вы решили инвестировать в компанию, которая не занимается разработками по вашему основному виду деятельности?

- Медицина – это как раз наш основной вид деятельности. А научная группа 3D Bioprinting Solutions недавно не просто показала Медведеву новый биопринтер, а уже сумела напечатать на нем щитовидную железу и пересадить ее мыши. Исследования показали, что пересаженная железа функционирует. Представляете, как изменится мир, когда «запасные» органы можно будет просто печатать на принтере? Это передовой край медицинской науки. Конечно, мы и дальше будем поддерживать такие проекты.

- Нужна ли вам господдержка? Когда вы придете на встречу с президентом или премьером, что вы расскажете?

- Денег просить не будем, мы и сами неплохо развиваемся. Я бы рассказал о компании, о ее основателе Александре Островском, об отличном примере лидерства в отрасли, о замечательной команде, которая даже в непростые годы показывает рост и добивается успехов. В общем, в основном бы хвастался, наверное. А если серьезно – помощь нужна, скорее, на законодательном уровне. Например, в области аутодонорства. Или в области модной сегодня телемедицины. Но нет ничего невозможного, и эти задачи будем решать.

- Мировой тренд — удешевление генетических исследований и рост спроса на них. Проводит ли ИНВИТРО подобные исследования? Какие направления таких исследований наиболее популярны в России, кто их заказывает?

- Да, конечно. У нас большой спектр генетических исследований и технологии в этом направлении действительно активно развиваются. Они позволяют оценить факторы риска артериальной гипертензии, тромбозов, атеросклероза, инфарктов и инсультов, онкологии, мужского бесплодия, непереносимости молочных продуктов, остеопороза и многого другого. Спектр очень широк и аудитория пациентов тоже очень разная – мы делаем тесты практически для всех целевых групп.

- Компания открыла амбулаторный комплекс на Каширском шоссе. Означает ли это, что ИНВИТРО станет со временем «классической» медицинской компанией со своими поликлиниками и стационарами?

- Мы уже давно больше, чем просто лаборатория. На сегодня ИНВИТРО – самая крупная частная медицинская компания в стране. Диагностические центры ИНВИТРО на Каширском шоссе в Москве и в Нальчике – еще один формат нашей розницы, который мы развиваем.

Поликлиник и стационаров в нашей рознице нет, но кто знает, как будет развиваться рынок медицинских услуг? Для команды ИНВИТРО нет ничего невозможного, главное – четко поставить себе цель.

 

Андрей Войнов

Родился 4 августа 1978 года. Жил в России, Грузии, Германии, США.

Начинал свою карьеру в 1998 году с должности торгового представителя L’OREAL Russia, затем перешел в маркетинг на позицию product manager направления профессиональной косметики. В 2002-2003 году отвечал за маркетинг в России, странах СНГ и Балтии в представительстве французского производителя бытовой электроники THOMSON Consumer Electonics.

После THOMSON возглавил подразделение маркетинга в российско-вьетнамской компании – производителе продуктов питания быстрого приготовления Alexandra&Sofia Foods. В 2006 году перешел на позицию директора по маркетингу в РОЛЬФ ПДК, ведущего автомобильного ритейлера России.

С 2007 по 2012 работал на позиции директора по маркетингу торговой марки «БАРЬЕР Фильтры для очистки воды». С осени 2012 года является директором по маркетингу самой крупной частной медицинской компании в России «ИНВИТРО».

Степень бакалавра менеджмента получил в 1999 году в МГИМО МИД РФ, в 2009 году получил с отличием степень Executive MBA в Школе менеджмента Университета Антверпена, Бельгия. Создатель и автор интернет-проекта «МаркетОлухи».