7 трюков переговорщика ФБР: как добиться от шефа прибавки к зарплате

Почему нам «неловко» просить для себя повышения и как извлекать пользу даже из отказа.
Mad Men / AMC
Facebook
ВКонтакте
share_fav

Недавно мы поделились с вами секретами инструктора ФБР о том, как убедить любого сделать то, что вам нужно. А теперь тот же эксперт по переговорам Марк Гоулстон, который ныне консультирует крупнейшие компании, рассказал Business Insider, как правильно добиваться от начальства прибавки.

Для полноты картины мы добавили подсказки ведущих британских экспертов по трудоустройству и карьерному росту, с которыми недавно побеседовал Telegraph. Итак, вооружайтесь и готовьтесь побеждать!

Знаете, почему заговаривать о прибавке всегда «неловко» и «страшно»? Оказывается, на глубоком подсознательном уровне нас пугает не сама возможность отказа, а наша реакция на отказ. Так что отбросьте все страхи и сосредоточьтесь на том, сколько конкретно вы хотите получать и почему вы этого заслуживаете. Заготовьте побольше фактов и цифр: солидная прибавка потребует солидных доказательств!

1. Настройтесь на нужный ЛАД

ЛАД в данном случае – это Лучшая Альтернатива Договоренности, а проще «запасной план». Скажем, вы попросили 10 тысяч прибавки, но шеф сказал «нет» – предложите альтернативный вариант, который вас устроит, например, 6 тысяч прибавки и дополнительные выходные (либо возможность частично работать из дома и т.п.).

2. Надейтесь на лучшее, готовьтесь к худшему

Заранее прикиньте возможную реакцию начальства и продумайте, как поступите в каждом из вариантов. Придется основательно подготовиться, а вы как думали?

3. Найдите идеальное место...

Внушительный кабинет и большое комфортное кресло невольно склоняют вашего босса к авторитарности. Так что по возможности устройте встречу в нейтральном месте, но позаботьтесь, чтобы шефу там было комфортно. Если уровень отношений позволяет, можно даже в ближайшем кафе. Это оптимальный вариант, если у вас офис типа «open space», где могут в любую минуту отвлечь.

4. ...и время

Вспомните случаи, когда босс говорил вам «да», а когда «нет», и попытайтесь понять, что подтолкнуло его к тому или иному решению. Может, ваш подход? Определенное время дня? Или только что заключенный вами крупный контракт? Исходя из этого, вычислите оптимальное время для разговора о зарплате.

Бонус-подсказка: сразу исключите утро понедельника и вечер пятницы. В остальные дни ориентируйтесь на время после обеда (если, конечно, нет аврала и шеф никуда не спешит). И по возможности не предупреждайте заранее, о чем хотите говорить с ним. Если же это требуется, коротко обозначьте тему: зарплата.

5. Усвойте «правило получателей»

Многие из нас не просят прибавки, даже кода ее явно заслуживают. И совершают большую ошибку. Видите ли, большинство людей – это так называемые «получатели», которые не готовы давать, пока их не попросят. Глупо надеяться, что они вдруг сами вас оценят и от щедрости душевной выпишут вам прибавку. Вывод? Всегда говорите прямо, что вам нужно.

Бонус-подсказка: никогда не превращайте свою просьбу в жалобу. Не говорите, что вам мало платят, не рассказывайте о своих финансовых затруднениях, избегайте агрессии и оправданий. Своим поведением вы определяете реакцию босса, так что когда вы спокойны и уравновешенны, он тоже будет таким.

6. Не стесняйтесь спросить «почему?»

Если шеф первым озвучит сумму, вежливо поинтересуйтесь, почему он так решил. Постарайтесь, чтобы ваш вопрос не вызвал раздражения и не заставил босса перед вами «объясняться» (перечитайте пункт 2). В идеале ваш вопрос заставит его по-настоящему задуматься, справедливо ли его предложение, и откроет путь к переговорам.

Бонус-подсказка: заранее проведите исследование, чтобы хорошо разбираться в зарплатах специалистов вашего уровня. Спросите коллег, поройтесь на профессиональных сайтах в интернете, загляните в собственный отдел кадров – может, там вам уточнят принципы начисления прибавок в вашей компании. Со всеми этими знаниями вы будете намного увереннее.

7. Извлеките максимум пользы из «нет»

Не довольствуйтесь уклончивым ответом на свою просьбу, старайтесь подвести к тому, чтобы начальник сказал четкое «да» или «нет». Во втором случае сделайте небольшую паузу и, не теряя хладнокровия, спросите: «Чего я не достиг или не совершил, чтобы получить от вас другой ответ?»

Может быть, в вашей компании дают прибавку только после достижения определенных результатов (скажем, вы должны набрать конкретный процент с продаж и т.п.). Либо причина в другом и от вас не зависит – в любом случае спросить стоит.

Бонус-подсказка: даже получив отказ в самой радикальной форме, не грозите, что уволитесь. Во всех случаях без исключения вы должны увольняться тихо и с достоинством, а не в приступе истерики.

В общем и целом, рассматривайте разговор о прибавке как шанс научиться чему-то новому и изменить свои карьерные перспективы. Тогда, даже если вы проиграли эту конкретную «битву», вы в конце концов выиграете «войну».