LinkedIn desenvolve tecnologia humanizada para vendas

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Plataforma une talento humano crucial em negociações à capacidade de processamento

Você tem visto os recentes lançamentos de livros e vídeos dedicados a estratégias “matadoras” de vendas. Vê a cada dia surgir ferramentas que se propõem a potencializar contatos e aumentar suas vendas. A conexão entre quem quer vender e quem pode comprar tornou-se global e imediata.

Por outro lado, o excesso de concorrência e de informação muitas vezes faz a mensagem se perder no turbilhão. Sentindo-se cada vez mais pressionados por resultados, os profissionais das áreas comerciais buscam competências e soluções novas que coloquem ordem nesse aparente caos. Segundo pesquisa encomendada pelo LinkedIn sobre o cenário das vendas no Brasil, 78% das pessoas ouvidas acreditam que, para manter-se competitivas, suas empresas vão investir mais pesado em tecnologia neste ano e creem que as redes sociais e profissionais funcionam como um meio eficiente para se aproximar dos clientes e fechar novos negócios, especialmente no mercado B2B. A pesquisa apontou também que 77% dos vendedores afirmam gastar mais tempo usando esse tipo de tecnologia hoje em comparação a 2017 – e 95% deles consideram que esse tipo de recurso tem papel importante ou extremamente importante na conquista de clientes.

Problema resolvido? Nem tanto. A mais disruptiva das tecnologias pouco pode sem o talento humano por trás dela. Ainda que estejamos cada vez mais mergulhados no universo da tecnologia, o fator humano tem sido visto como fator decisivo da cadeia. A humanização desse processo inclui o entendimento mais claro das relações, dos hábitos e dos interesses das pessoas por trás de um cargo, permitindo abordagens mais calorosas, mais contextualizadas e, portanto, mais efetivas.

Assim, unindo capacidade tecnológica e talento humano, o LinkedIn desenvolveu uma plataforma focada na facilitação dos negócios entre seus mais de 600 milhões de usuários. Criou o Sales Navigator, solução de inteligência de vendas que se propõe a unir o que o fator humano tem de melhor no processo de vendas – como a capacidade de empatia e o claro entendimento das necessidades do cliente – ao poder que as novas tecnologias têm de fazer escolhas inteligentes e rápidas. Desse casamento nascem os insights sobre as pessoas–chave e as empresas relevantes para uma determinada proposta de negócio.

Isso se traduz, no LinkedIn, em funcionalidades como o novo modelo inteligente de alertas. Com mais destaque na página inicial, eles agora dão informações práticas e valiosas sobre as contas e os leads salvos assim que o usuário entra no Sales Navigator. Somado ao sistema de alertas da versão anterior, ele informa quando um lead interage com publicações de sua empresa ou quando uma conta salva levanta fundos, por exemplo – informações que podem ser decisivas em uma estratégia de vendas.

Na prática

Lucas Nevado, account development engineer na Siemens, recebeu a missão de prospectar um fabricante de rodas – e, para isso, contou com a ajuda dos insights do Sales Navigator. A “persona foco” era o diretor de operações de manufatura. Lucas trocou mensagens, via InMail, que originaram um telefonema e um e-mail para o passo seguinte – um contato com o presidente da empresa, que se entusiasmou com a ideia de ter a Siemens como provedora de soluções para ajudá-lo no objetivo estratégico de aumentar sua produção de rodas.

“O mais interessante”, conta Nevado, “é que todo o processo começou com um InMail provocativo, associando o que lemos nos insights com uma mensagem focada no objetivo estratégico da empresa. Todos os envolvidos gostaram tanto desse approach que passamos a trabalhar juntos em projetos que já geraram R$ 700 mil em novos negócios.”

*BrandVoice® é de responsabilidade exclusiva dos autores e não reflete, necessariamente, a opinião da Forbes Brasil e de seus editores

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