Как технологическому стартапу получить крупных корпоративных клиентов

Как технологическому стартапу получить крупных корпоративных клиентов

Firrma
Михаил Левиев, CEO компании АлгоМост – платформы по анализу данных – написал для Firrma статью о том, как технологическому стартапу получить крупных корпоративных клиентов.

Инициатива всегда лежит на стороне стартапа

Как говорил Питер Тиль, путь инновационной компании – это путь от 0 к 1, и это самый сложный путь их всех, что существует.

Однако в наше непростое время помимо создания новых технологий другим крайне важным фактором успеха станет умение привлечь клиентов. Особенно это касается технологических b2b стартапов, чьи решения ориентированы на крупный бизнес. В одной из недавних колонок Герман Каплун писал, что придется научиться продавать и рассчитывать на себя. Да, я именно об этом.

Но есть и хорошие новости. Турбулентность экономики – лучшее время для инновационных и технологических стартапов. Большие компании как никогда будут заинтересованы в решениях, которые дадут им преимущества в конкурентной борьбе. Причем крупные игроки будут экономить на масштабных инфраструктурных проектах, но искать решения для точечного повышения эффективности.

Как же «достучаться до клиентов, крупных корпораций? Мы предлагаем набор действий, которые совершали сами и которые были эффективны:

  • Начните с early-adopters
Среди российского топ-менеджмента есть две крайности в отношении к новым технологиям: либо руководство полностью открыто к ним, либо правит абсолютный консерватизм. Начните с early adopters, то есть компаний, которые хотят быть первопроходцами и готовы нести сопряженные с этим риски. Однако, если вы предлагаете что-то действительно новое для рынка, то даже самые мудрые и прогрессивные организации могут не оценить ваш продукт или сервис с первого раза. В преодолении этих барьеров инициатива всегда лежит на стороне стартапа.

  • Думайте, как сотрудники больших компаний
Научитесь думать, как сотрудники корпорации и выявите структуру принятия решения. Поговорите с как можно большим числом людей, тогда вы сможете понять, где центр принятия решений. Найдите убедительные аргументы для каждого сотрудника - от профильного специалиста до топ-менеджера: какой выигрыш каждый из них получит, какую цель достигнет, если компания начнет использовать новую технологию. Хорошо срабатывают аргументы, выраженные в цифрах и с привязкой к бизнес-KPI компании.

  • Пилотный проект – выгода для всех
Участвуйте в партнерских программах вашего потенциального клиента. Предложите начать сотрудничество с пилотного проекта. Да, его реализация может занять несколько месяцев, но в этом заключается специфика технологического бизнеса - в один день достигнуть всех результатов невозможно.

Когда мы вели переговоры с ритейл сетью российского масштаба, то клиент очень хотел оценить наши возможности до старта. Для нас пробный проект тоже был хорошим вариантом, поскольку мы не знали качество данных этой компании. И если бы мы заключили с ними полноценный контракт, а работа с их данными была бы затруднена, то мы бы не смогли выполнить условия договоренностей. Поэтому пилотный проект был оптимальным решением для всех: клиент мог оценить качество работы нашей команды, а мы увидели данные компании, с которыми нам предстояло работать.

  • Клиент-ментор
Обращайтесь к вашим потенциальным клиентам и партнерам за советом или предложите им выступить в качестве ментора. Общайтесь с ним, ничего не продавая ему, получайте полезный фидбек. Одного из наших клиентов и партнеров мы просили рассказать о рынке датамайнинга в США, поскольку у нас экспертизы в этой сфере было недостаточно. Знаете, какой был ответ? Американский рынок считает российских математиков самыми лучшими специалистами по анализу данных, а советскую математическую школу основой для data science.

  • Вооружитесь метафорами и аналогиями
Не ждите, что даже лучшие менеджеры поймут ваш проект с первого раза. Да, можно уйти, задрав нос, но как это поможет вам в развитии? Когда мы предлагали нашим клиентам услуги по анализу данных (датамайнингу), то начинали с самых азов, рассказывали об этой индустрии, приводили в пример лучшие кейсы индустрии. В результате нам удавалось закладывать фундамент культуры работы с данными в компаниях. Это первый шаг на пути к подписанному контракту. Вспомните самый первый поезд и ужас, который он вызвал у людей, впервые увидевших его. Что если ваш продукт – такой же поезд?

Приводите аналогии, готовьте заранее метафоры, когда рассказываете о своем продукте или сервисе. Один клиент недавно настаивал, что компания SAS – наш конкурент, мы же отвечали ему, что SAS не только наш клиент, но и партнер. Является ли производитель спецтехники Caterpillar конкурентом строительным компаниям? Так и SAS не является конкурентом нам.

  • Сотрудничайте с институтами развития
Возможность познакомиться с потенциальными клиентами предлагают институты развития, например, «Сколково» и ФРИИ. Участвуя в их программах, можно получить не только конструктивные комментарии о том, что вы делаете, но и заручиться поддержкой, необходимой для старта диалога с клиентом. Благодаря «Сколково» мы участвовали в международной IT-конференции в Гонконге, а также нашли одного из наших клиентов, производителя медицинского оборудования, компанию АнгиоСкан.

  • Ваше главное преимущество
Если большая корпорация в целом заинтересована в вашем продукте, но ее смущают, к примеру, некоторые аспекты вашей схемы работы или бизнес модели, то найдите возможность измениться ради клиента, не теряя своей сути. Гибкость – ваш козырь. Очень важно слышать рынок, потому как именно он, в конечном итоге, будет голосовать деньгами – за или против вас.

Когда мы только начинали, создание алгоритмов происходило по модели научного краудсорсинга, то есть бизнес-задача клиента переводилась в математическую задачу для сообщества датамайнеров. Однако ряд компаний оказались крайне чувствительными к публичному размещению данных и просили создавать алгоритмы силами нашей команды. Сейчас со многими клиентами мы работаем именно в таком формате, продолжая увеличивать команду собственных специалистов. То есть бизнес-модель нашего проекта адаптировалась под рынок. При этом от первоначальной идеи мы не отказываемся и активно развиваем модель конкурса. Просто рынок должен до нее дозреть.

***

В последнее время в прессе много говорится о том, что России недостаточно инновационных проектов. Недавно я был на выступлении одного российского ученого, который работает над созданием ДНК-ножниц нового типа. И хотя аудитория была подготовлена, слайды ученого отвечали всем тенденциям современных бизнес-презентаций с потенциальной емкостью этого супернового рынка, конкурентными преимуществами проекта и так далее – я видел, что аудитории очень сложно оценить перспективы и важность решения. Подобно тому, как за 10 минут не объяснишь, зачем нужны ДНК-ножницы, так за один день не получится подписать контракт с крупным клиентом.

посмотреть на Firrma